La figura del consulente finanziario indipendente è sempre più rilevante nel panorama della gestione patrimoniale.

Scegliere il consulente finanziario giusto non è facile e può generare dubbi.

È fondamentale assicurarsi di fare la scelta giusta per garantire che le proprie finanze siano gestite nel miglior modo possibile.

Questo articolo ti aiuterà a riconoscere un consulente autonomo, capire i costi della consulenza e porre le giuste domande durante la prima consulenza per valutare se il professionista è quello giusto per te.

Ecco gli argomenti trattati:

1. Riconoscere il consulente finanziario autonomo

2. Quanto costa la consulenza e cosa è incluso nel prezzo?

3. 10 domande da porre al consulente finanziario durante la prima consulenza finanziaria

4. Il nostro approccio alla consulenza finanziaria

Riconoscere il Consulente finanziario autonomo

Hai quel conoscente, amico o familiare che si vanta del suo consulente, affermando che sia indipendente, solo per scoprire che in realtà lavora per una banca e viene pagato per vendere i prodotti di quella banca?

La prima domanda che dovresti fare a un consulente è:

“Caro consulente, chi ti paga e come? I miei interessi sono allineati ai tuoi?”

Ci sono due aspetti interessanti da considerare su questo argomento:

1. Da chi viene pagato il consulente?

2. In quale modo viene pagato?

Alla prima domanda ci sono solo due risposte possibili: o il consulente viene pagato da te o da qualcun altro, non ci sono altre opzioni.

Spesso si confonde un consulente che lavora per una banca con uno realmente indipendente. Si sente dire:

“No, ma è autonomo, i suoi consigli sono indipendenti... però si appoggia a Banca X.”

In realtà, se si appoggia a una banca e viene pagato da essa, non è indipendente, ma fa parte di una rete che lo remunera.

Ora, andando ad analizzare i dati dell’Albo unico dei consulenti finanziari, presentati nell'ultima Relazione dell’OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell'albo unico dei Consulenti Finanziari), gli iscritti alla sezione dell’albo alla fine dell’anno risultano essere:

• n. 51.575 Consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede iscritti all’albo (quindi collegati alla banca)

• n. 575 consulenti finanziari autonomi

Quindi la grandissima maggioranza dei consulenti è vincolata a banche e reti. 

Tra l’altro, molti risparmiatori italiani pensano che il servizio di consulenza offerto dalle banche sia gratuito, quando in realtà naturalmente non è così.

Dal Report Consob sulle “Scelte di investimento delle famiglie italiane” del 2023, infatti, 7 clienti (di banche) su 10 non sanno come viene retribuito il proprio consulente finanziario. 

(Qui trovi un articolo che ne parla nel dettaglio).

Se il consulente finanziario è dipendente da un banca, il suo compenso deriva dalle commissioni (o provvigioni) derivanti dalla vendita dei prodotti della banca o di società con cui la banca ha accordi commerciali.

In pratica, è proprio come se avesse una lista della spesa e per ogni prodotto venduto al cliente prendesse una certa percentuale. 

Va da sé che cercherà di venderti i prodotti più costosi.

Se la consulenza prevede la vendita di prodotti, infatti, il consulente finanziario agirà in conflitto di interessi.

L’indipendenza non è data solo dalla “quantità di prodotti” che possono essere venduti, ma dal sistema di incentivazione alla base del rapporto lavorativo.

Se il consulente è indipendente, invece, il suo compenso deriva dalla parcella che gli paga il cliente per il solo servizio di consulenza.

Come se fosse un avvocato o un medico.

In base alla risposta che riceverete a questa prima domanda, capirete se gli interessi del consulente saranno allineati ai vostri.

Allora veniamo alla prossima domanda collegata:

Quanto costa la consulenza e cosa è incluso nel prezzo?

Chiedere apertamente al consulente quali sono i costi e i prezzi dei suoi servizi finanziari è essenziale per evitare sorprese inaspettate e per valutare la convenienza delle tariffe proposte. 

Un consulente finanziario indipendente deve essere trasparente sui suoi onorari, che possono variare da una tariffa oraria a una percentuale degli asset gestiti, oppure una parcella fissa.

È importante comprendere che la consulenza indipendente è nella maggior parte dei casi più conveniente dal punto di vista economico rispetto ad investire in banca. 

Questo perché, di base, il consulente autonomo selezionerà per voi i prodotti finanziari più efficienti. 

Ma diciamo “nella maggior parte dei casi” perché essendo un servizio cucito su misura come un abito sartoriale sulla situazione del cliente ha un costo sicuramente non alla portata di tutti.

Un consulente finanziario indipendente con esperienza, non potendo dedicare tempo a centinaia di persone, e offrendo il proprio servizio in maniera totalmente personalizzata, chiederà naturalmente una parcella congrua rispetto a questo tipo di lavoro.

Di solito, le parcelle annue vanno da uno 0,2% ad un 1% del patrimonio del cliente.

Ma cosa prevede la consulenza con un consulente finanziario indipendente?

Quali servizi di consulenza finanziaria indipendente offre?

L’obiettivo, come detto, è stare al fianco del cliente per guidarlo verso una gestione intelligente del denaro e una pianificazione finanziaria su misura, ma non tutti i consulenti finanziari offrono gli stessi servizi. 

È importante sapere quali servizi può fornire il consulente in modo da poter essere sicuro che siano adatti alle tue esigenze.

Analisi patrimoniale

• Analisi di Portafoglio: qui il consulente ti aiuta a capire la composizione degli investimenti (se presenti) e se sono adeguati al tuo profilo di rischio.

  L’obiettivo è scoprire se si stanno pagando costi nascosti e ingiustificati per gli investimenti.

• Analisi Immobiliare: si valuta la redditività degli immobili, i rischi specifici e si considerano alternative di impiego dei capitali che possono risultare più redditizie.

• Analisi Previdenziale: qui il consulente aiuta ad analizzare la situazione pensionistica e le sue prospettive.

Pianificazione Finanziaria

• Definizione Obiettivi: Si individuano gli obiettivi e i valori profondi del cliente, e da questi si crea il piano finanziario personale.

  
  

• Pianificazione Assicurativa: Si esaminano tutti i rischi che possono compromettere i capitali e si consigliano coperture assicurative per trasferire i rischi, permettendo di dormire sonni tranquilli.

  
  

• Pianificazione Successoria: qui il consulente supporta il cliente nella pianificazione del trasferimento del patrimonio agli eredi.

Investimenti

• Costruzione di portafoglio: Dopo aver creato il piano finanziario, si definiscono i portafogli legati agli obiettivi di vita che si trasformano in obiettivi finanziari.

  
  

• Ottimizzazione fiscale: Si cerca di ridurre al minimo il carico fiscale sugli investimenti.

Per andare più nel dettaglio, però, può essere utile porre ulteriori domande al consulente. 

Domande relative alla profilazione (Mifid II)

Come cliente al dettaglio (in gergo “retail”) riceverai il livello massimo di tutela degli investitori. 

La normativa europea in materia (Direttiva MiFID) prevede una protezione maggiore per gli investitori meno esperti, mentre quelli più esperti (detti clienti professionali) ricevono una protezione minore. 

Fra i clienti professionali rientrano le banche, i governi, i fondi pensionistici e le grandi società.

Questa direttiva richiede ai consulenti di profilare accuratamente i clienti per assicurarsi che le raccomandazioni di investimento siano appropriate. 

Ma cosa significa profilare il cliente?

Quando un cliente entra in consulenza, ancora prima di aver parlato di investimenti e pianificazione finanziaria sarà soggetto ad un questionario volto a capire le sue competenze e la conoscenza in ambito finanziario.

Le domande del questionario sono divise in quattro aree:

1. Conoscenza ed esperienza degli investimenti: queste domande mirano a valutare quanto l'investitore conosce e comprende i diversi tipi di investimenti

   
   

2. Situazione finanziaria e capacità di sostenere le perdite: l'obiettivo di queste domande è quantificare il patrimonio dell'investitore e valutare la sua tolleranza al rischio

   
   

3. Obiettivi di investimento: queste domande riguardano il momento in cui sarà necessario il capitale investito, per comprendere gli obiettivi dell'investitore.

   
   

4. Preferenze in tema di sostenibilità: queste domande servono a valutare la sensibilità personale verso gli investimenti ESG (ambientali, sociali e di governance).

Il risultato di queste domande è una valutazione del grado di rischio che può assumere il cliente.

Ovviamente, il calcolo è il risultato di un'elaborazione statistica, non di una stima precisa.

Quindi il consulente non può e non deve fermarsi solo a questo.

Senza una profilazione adeguata, gli investitori rischiano di ritrovarsi con portafogli di investimento non adatti.

Troppo esposti al rischio, o troppo poco.

Altre 10 domande da porre al consulente finanziario durante la prima consulenza finanziaria.

La pianificazione finanziaria è un aspetto cruciale della consulenza finanziaria.

Chiedere al consulente quale sia la sua strategia di pianificazione finanziaria ti aiuterà a capire come gestisce gli obiettivi finanziari a breve, medio e lungo termine e, dunque, il perché andrà a proporti un investimento rispetto ad un altro.

Queste sono le domande che devi porgli relative a questo (fondamentale) aspetto:

1. Come posso raggiungere i miei obiettivi finanziari?

2. Come ottimizzare il mio attuale portafoglio di investimento?

3. Come creare un nuovo portafoglio personalizzato?

4. Come valuti il mio profilo di rischio?

5. Qual è la miglior asset allocation per la mia situazione?

6. Quanto investire mensilmente?

7. Quali rischi ha l’investimento?

8. Quali sono le aspettative di rendimento?

9. Quali sono i costi associati all’investimento?

10. C’è modo di ottimizzare la situazione fiscale tramite i miei investimenti?

Il nostro approccio alla consulenza finanziaria

Quando si tratta di consulenza finanziaria, il nostro approccio consiste nell'aiutare il cliente a prendere le decisioni migliori possibili.

Per la banca non è importante se hai 35 anni oppure sei un imprenditore che vuole vendere l’azienda e andare in pensione.

Cercherà sempre di vendere il prodotto più costoso e sarà sempre in conflitto d’interesse.

Il nostro approccio è differente, non comprerai mai uno strumento se prima non avrai risposto in maniera profonda alle domande:

• Che cosa vuoi fare con questi soldi?

• Qual è il tuo obiettivo?

• Tra quanto lo vuoi raggiungere?

Questo è l’approccio corretto.

E questo è l’approccio su cui si basa l’investimento per obiettivi, o goal-based investing.

Chi non affronta il ​​processo di investimento con una prospettiva basata sui propri obiettivi molto difficilmente avrà successo sui mercati.

Investire per obiettivi finanziari (Goal-based investing) non è un concetto banale.

Perché è proprio dalla definizione dei tuoi obiettivi che dipende, concretamente, la costruzione del tuo portafoglio di investimento.

Ogni obiettivo ha un orizzonte temporale specifico entro cui raggiungerlo.

In base a questo orizzonte temporale, sceglierai un portafoglio con un livello di rischio più o meno elevato.

Il rischio e l’orizzonte temporale determinano il corretto mix di asset class (ovvero azioni, obbligazioni, materie prime, ecc.) che deterrai all’interno del tuo portafoglio di investimento.

Questo è il corretto processo di investimento: prima definisci i tuoi obiettivi, e solo successivamente scegli i prodotti finanziari più adatti per raggiungerli, e non viceversa (come accade ogni giorno in banca o nell’ufficio del promotore).

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