Quando si tratta di dover gestire il denaro di famiglia, le responsabilità sono tante e le relazioni interpersonali all’interno del contesto familiare possono giocare brutti scherzi. 

In questo articolo ti spiego nel dettaglio come affrontare al meglio questo arduo compito e quale figura professionale è la più adatta per ricoprire il ruolo di alleato nella gestione del patrimonio familiare. 

1. I "soldi di famiglia"

Tantissimi investitori si sono ritrovati per le ragioni più disparate (perché ritenuti molto competenti o degni della fiducia dei membri più anziani della famiglia) a dover gestire non solo i propri soldi ed investimenti, ma anche quelli degli altri familiari. 

Ovviamente, non mi riferisco a dispensare consigli d'investimento in modo superficiale o a gestire informalmente il denaro altrui.

È fondamentale sottolineare che offrire consigli finanziari e d'investimento personalizzati senza le necessarie autorizzazioni e qualifiche è un'attività penalmente sanzionata.

Un rischio enorme che non vale mai la pena di correre, neanche per i propri familiari. 

Qui sto parlando proprio di deleghe ad operare sul deposito titoli, dove il papà, la mamma, il nonno o la nonna, il fratello o la sorella ti hanno espressamente e formalmente delegato ad operare sul loro deposito titoli dove sono contenuti gli investimenti.

Non è una situazione facile in cui trovarsi perché la gestione dei soldi e degli investimenti “di famiglia” è un potenziale frullato di affetti, ritorsioni, ricatti, paure e incomprensioni intergenerazionali.

Ovvero quanto di più emotivamente coinvolgente e travolgente (in un senso o in un altro) ci possa essere.

Aleggia nell’aria sempre il dubbio che il tuo coinvolgimento nella gestione delle finanze familiari sia “interessato”, anche quando è motivato da una sincera voglia di ottenere il meglio per loro. 

Si fa fatica a parlare apertamente di passaggio generazionale della ricchezza, soprattutto in presenza di “capifamiglia” ingombranti. 

Si fa difficoltà a spiegare ad alcuni membri del nucleo familiare che nell’attuale contesto non è più possibile investire il proprio denaro con le stesse regole (e rendimenti) del passato. 

Gestire i soldi e gli investimenti di famiglia è una responsabilità a tutti gli effetti che non ha implicazioni solo finanziarie, ma anche e soprattutto fiscali e successorie.

Ecco perché è fondamentale trovarsi un alleato nella gestione del patrimonio familiare. 

2. Trova un alleato

Il desiderio di aiutare i propri familiari a pianificare la loro vita finanziarie è nobilissimo, ma molto più spesso di quanto si possa immaginare comporta inevitabilmente una serie di problematiche da non sottovalutare. 

In primo luogo richiede delle competenze specifiche che non tutte le persone possiedono: pianificazione patrimoniale, previdenziale, fiscale, successoria, competenze giuridiche se c’è di mezzo anche il passaggio generazionale aziendale e gestione di portafoglio. 

Inoltre devi considerare che non è sempre facile far riflettere la persona a cui tieni su cosa sia davvero importante fare (non è giocare in Borsa, non è comprare immobili e terreni, non è sottoscrivere polizze), perché ogni persona ha i propri preconcetti, le proprie credenze radicate, i propri bias e le proprie aspirazioni personali sul mondo degli investimenti. 

Il rischio è quello di sbattere la faccia contro una porta chiusa e trovarsi nella scomoda situazione di dover gestire un patrimonio familiare sulla base di indicazioni totalmente arbitrarie e finanziariamente scorrette.

Di fare il mero esecutore materiale delle direttive altrui, pur sapendo che non sono le scelte migliori per loro. 

Ecco perché il miglior consiglio che mi sento di darti è quello di trovare un alleato nella gestione del patrimonio familiare. 

Una figura professionale che sia sufficientemente distante dalle dinamiche familiari (e che soprattutto non voglia minimamente entrarci per diligenza professionale, altrimenti siamo punto e a capo) e che abbia sufficiente autorevolezza agli occhi dei tuoi familiari da essere ascoltato quando dispensa delle indicazioni operative sulla gestione del patrimonio familiare. 

In altre parole, una figura con cui potersi confrontare e collaborare per riorganizzare e guidare la vita finanziaria della tua famiglia nella giusta direzione.

Ma a chi rivolgersi?

Esaminiamo prima una delle opzioni più comuni: affidarsi al consulente finanziario della banca.

Scopriremo perché, molto probabilmente, questa potrebbe non essere la soluzione ideale per le esigenze della tua famiglia.

3. Perché il consulente bancario non è la scelta giusta

Rivolgersi ad un consulente finanziario è il primo pensiero di chiunque varchi l’uscio della banca in cerca di consigli finanziari.

In fondo, oggi, chi non possiede un conto corrente?

Per una ragione o per l’altra, c’è già almeno un rapporto con l’istituto bancario. 

Le banche, se da un lato offrono un servizio fondamentale per quanto riguarda la vita di tutti i giorni con il loro servizi di pagamento, carte di credito, carte di debito ed erogazione del credito, dall’altro lato non sono altrettanto virtuose quando si tratta di dispensare consigli di investimento. 

Perché? 

Fondamentalmente perché i consulenti finanziari bancari non si occupano di pianificazione finanziaria e patrimoniale a 360 gradi.

Il loro focus principale è la vendita di prodotti finanziari, o, come viene spesso definito in banca per rendere la cosa più accettabile, il "collocamento" di prodotti finanziari.

Dovrebbe già farti riflettere il fatto che i consulenti bancari che si occupano di investimenti siano iscritti all'Albo professionale dei Consulenti Finanziari sotto la categoria di "Consulenti Abilitati all'Offerta Fuori Sede".

Mi sembra ben chiaro che il loro lavoro consista nel vendere prodotti finanziari ai potenziali clienti della banca, né più né meno di un rappresentante di commercio alla ricerca di nuovi clienti a cui vendere i suoi prodotti. 

Il risultato è che l’appuntamento di “consulenza” si trasforma in una sessione di vendita, il cui unico scopo del consulente di investimenti della banca è convincerti della bontà del suo catalogo prodotti e farti sottoscrivere l’investimento, a prescindere dalle necessità ed esigenze reali della tua famiglia. 

Ma dov’è il problema di un sistema del genere se sono buoni prodotti finanziari? 

3.1 I problemi dei prodotti bancari

1. Il primo problema è che i prodotti proposti dalle banche non sono davvero efficienti, nonostante ti venga sempre detto il contrario.

Questi prodotti finanziari, come i fondi comuni di investimento, le gestioni patrimoniali e le polizze assicurative di natura finanziaria, presentano costi di gestione molto elevati.

Questi costi riducono sistematicamente i rendimenti che potresti ottenere investendo in modo più consapevole.

Inoltre, vengono addebitati in modo silenzioso e poco trasparente, rendendo difficile per te comprenderne l'impatto reale sui tuoi guadagni.

Abbiamo parlato meglio dei costi nascosti dei prodotti bancari in questo articolo.

E, nonostante esistano prodotti finanziari decisamente migliori sotto ogni punto di vista, ti vengono proposti solo quelli costosi perché sia la banca che il consulente che te li suggerisce guadagnano una percentuale dei costi che ti vengono addebitati per il loro lavoro di rete distributiva, ovvero di venditori.

Ora, considerato che il sistema di remunerazione della "consulenza" bancaria funziona in questo modo, secondo te, i consulenti che lavorano per conto della banca ti consiglieranno un prodotto su cui non guadagnano praticamente nulla, anche se fosse più adatto alle tue esigenze?

Oppure ti proporranno un fondo comune di investimento su cui guadagnano il 3%-4% ogni singolo anno?

Perché limitarsi a guadagnare 250 € all’anno su un portafoglio di 100.000 €, quando potrebbero incassare 3.000 € semplicemente consigliandoti un prodotto meno efficiente ma molto più remunerativo per loro?

In poche parole, un enorme conflitto di interessi.

Entri in banca con l’idea di essere servito nel miglior interesse del patrimonio di famiglia e quello che ottieni è una sfilza di prodotti costosi che fanno solo gli interessi di chi te li ha venduti. 

2. Il secondo problema è proprio il conflitto di interessi: agli occhi del consulente bancario, sempre sorridente e ben disposto, tu e la tua famiglia siete semplicemente una risorsa da sfruttare il più possibile, senza considerare la vostra situazione iniziale, le vostre esigenze, desideri e obiettivi di investimento.

A lui/lei interessano ben poco gli obiettivi della tua famiglia, il passaggio generazionale della ricchezza, la pianificazione fiscale o successoria, e la creazione di portafogli di investimento adeguati al vostro profilo di rischio e orizzonte temporale, perché fondamentalmente:

• Queste attività non generano alcun guadagno né per lui né per la banca per cui lavora.
  
  

• Il consulente bancario non ha tempo di dedicarsi a te, gestendo contemporaneamente 200 o 300 clienti e ricevendo indicazioni precise dal reparto commerciale della banca su quali prodotti finanziari "spingere" durante la consulenza.
  
  

• In media, il consulente bancario non è adeguatamente preparato o formato per queste attività.
  La formazione ricevuta all’interno della banca si concentra sulle tecniche di vendita e sulle caratteristiche dei prodotti, piuttosto che sulla pianificazione finanziaria complessiva.
  D'altronde, perché l'azienda dovrebbe investire nella formazione su tematiche che non portano un guadagno diretto?

Qual’è quindi l’alternativa all’affidarsi al consulente bancario in conflitto di interessi per ottenere un supporto professionale nella gestione del patrimonio di famiglia?

4. I benefici della consulenza indipendente nel gestire il patrimonio di famiglia

Il 1° dicembre del 2018 è una data storica per i risparmiatori italiani.

È la data in cui, finalmente, è stato istituito l’Albo pubblico dei consulenti finanziari indipendenti (chiamati CFA - consulenti finanziari autonomi) e delle società di consulenza finanziaria indipendente (chiamate SCF). 

Un consulente finanziario autonomo (ossia indipendente), infatti, non è altro che un professionista che presta un servizio mediante lavoro intellettuale, in cambio di una parcella, un onorario. 

Il servizio che presta è quello di fornire consigli in ambito finanziario: sia di investimento (legati a strumenti e prodotti finanziari specifici) che più generali, sempre legati alla sfera “denaro”. 

Quando pensi al lavoro di un consulente finanziario indipendente, pensa a un avvocato che offre consulenza legale, a un commercialista che offre consulenza fiscale, societaria, contabile, a un architetto che offre consulenza in materia edilizia e delle costruzioni, ecc. 

Il modello di business di un consulente finanziario indipendente è completamente diverso rispetto a quello della “consulenza” erogata in banca:

• Un consulente indipendente non ha una società mandante e non può intrattenere rapporti professionali o economici con banche o società di gestione del risparmio.
  
  

• Lavora esclusivamente per i propri clienti, che lo compensano con una parcella di consulenza trasparente, pagata con trasparenza tramite bonifico bancario.

Non ha altri tipi di remunerazione se non questa

In questo articolo ti abbiamo spiegato quanto costa un consulente finanziario indipendente e qui invece cosa chiedere cosa chiedere per assicurarsi della sua reale indipendenza.

Per i clienti, i benefici di questo modello di business, che è l’unico che può definirsi CONSULENZA in materia di investimenti (e non vendita di prodotti finanziari), sono tantissimi. 

• Imparzialità e assenza di conflitto di interesse

Nella consulenza finanziaria indipendente c’è di default un allineamento perfetto tra gli interessi del consulente e quelli del cliente.

L’indipendenza non è certo garanzia di competenza e preparazione, ma almeno elimina alla radice il problema del conflitto di interessi. 

Un consulente finanziario indipendente, infatti, non ha alcun obiettivo commerciale di raccolta da rispettare, non ha alcun incentivo a far sovrainvestire il cliente e non ha un catalogo limitato di prodotti da rifilare alla clientela come succede in banca.

• Il valore aggiunto della vera pianificazione finanziaria

Se sei mai andato in banca a discutere di investimenti anche per conto della tua famiglia, scommetto che la prima cosa di cui ti hanno parlato gli addetti agli investimenti sono stati il fondo di investimento X o Y.

Senza sapere nulla di te o della tua situazione di partenza (o facendoti qualche domanda superficiale di rito), sono subito arrivati a gamba tesa a parlare di prodotti finanziari. 

Questo non succederà mai con un consulente finanziario indipendente, perché un buon professionista della consulenza finanziaria sa che i prodotti finanziari sono solo strumenti al servizio di obiettivi finanziari ben definiti e delineati.

Sarai d’accordo con me quando dico che gli obiettivi di investimento e di vita di tuo nonno che ha 80 anni sono diametralmente opposti rispetto a quelli di tuo fratello/sorella che ha 40, una carriera sulla rampa di lancio e due figli piccoli. 

Ecco, una delle attività principali di un buon consulente finanziario indipendente è proprio quella di aiutarti a delineare il tuo piano finanziario, personale e familiare e individuare i vari obiettivi di investimento, allocando i capitali a disposizione su uno o più portafogli di investimento che sono al servizio di questi specifici obiettivi. 

• Costi inferiori

Per quanto possa sembrare paradossale, il costo di un consulente finanziario indipendente che si fa retribuire in maniera trasparente e fa esclusivamente i tuoi interessi, è decisamente più conveniente rispetto al costo medio di una “consulenza” non indipendente (che può arrivare anche al 3% - 4% all’anno in commissioni di gestione addebitate in maniera poco trasparente).

La parcella “classica” di un consulente finanziario indipendente è attorno all’1% dell’importo in consulenza, ma ogni libero professionista o società di consulenza finanziaria indipendente è libero di stabilire i suoi prezzi autonomamente. 

Noi in Plannix, ad esempio, abbiamo adottato una tariffa fissa annuale.

In questo modo, il cliente può infatti conoscere in anticipo quale sarà il costo da sostenere, può confrontarlo con altri servizi, col proprio patrimonio e col proprio reddito o risparmio, e può sapere in anticipo quali servizi sono compresi e quali no.

• Pianificazione patrimoniale a tutto tondo

Un consulente finanziario indipendente non si occupa solo di investimenti.

Certo il suo expertise di dominio sono la pianificazione e la gestione di portafoglio, ma deve essere preparato anche in tutte quelle materie che ruotano attorno al mondo del soldi e che hanno un’implicazione diretta sul patrimonio del cliente.

Mi riferisco in particolare a:

• pianificazione successoria
  

• passaggio generazionale in azienda
  

• ottimizzazione fiscale degli investimenti
  

• analisi della componente immobiliare del patrimonio
  

• monitoraggio dei flussi di cassa in entrata e in uscita della clientela (budgeting)

Tutti argomenti che sono ampiamente sottovalutati o deliberatamente ignorati sia dal consulente bancario (perché d’altronde non guadagnerebbe nulla nel farlo) sia dall’investitore privato stesso perché banalmente non conosce le conseguenze dirette ed indirette delle sue scelte in materia fiscale e successoria. 

Pensa ad esempio quanti grattacapi (e potenzialmente litigate, malumori e nei casi più estremi diffide dagli avvocati) potresti evitarti semplicemente facendoti supportare nella pianificazione successoria di tutti i membri della tua famiglia. 

Chi ha dunque una situazione patrimoniale molto articolata e complessa - e sicuramente una persona che supervisiona la gestione del patrimonio familiare rientra in questa casistica - dovrebbe senza ombra di dubbio rivolgersi ad un consulente finanziario indipendente per farsi supportare nella gestione della vita finanziaria del nucleo familiare. 

Ci sono tanti professionisti di livello, ma se vuoi scoprire come Plannix, la nostra società di consulenza finanziaria indipendente, può aiutarti a gestire con sicurezza il patrimonio familiare, ti invito ad iscriverti alla nostra newsletter gratuita.